この記事で伝えたいこと
・お客様は神様では無い
・見学前に買うか買わないか決まる
・客が『自分で決めた』と思わせる
モデルルームの営業マンは
どうやって家を売っているのでしょうか？
客にとって最も高価な買い物となる
マイホーム購入を決断させるため
営業マンはどんな手を使うか解説します。
営業マンの手の内が読めれば、
モデルルーム訪問時、気持ちに余裕ができ、
話に乗せられずに、適切に対処できます。
また、今回の話は営業マン対策だけでなく、
家探しの考え方にも通じる所があるので、
是非参考にして頂けたらと思います。
もしかしたら、
不動産会社の営業で働く新人さんにも
参考になるかも？（笑）
お客様は神様では無い
これは、接客時の心がけとして、
上司から言われた言葉です。
その意味は、
客にへりくだると弱い営業マンと判断され、
信頼を得る事ができなくなるからです。
更に、ここが人気の無い物件だと
思われてしまう可能性もあります。
客は優秀な営業マンが
担当になって欲しいと考えています。
接客において、横暴な態度は問題外ですが、
逆にペコペコした態度も、
頼りない、駄目な営業マンと判断されます。
客とは対等な立場で自信をもって接客し、
信頼を獲得しなければ
契約を取ることはできないのです。
見学前に勝負はついてる
モデルルームの営業マンが契約獲得の為に
最も重要視していることは何でしょうか？
・物件を案内時に、その魅力を伝えること。
・見学後の客に、お買い得な物件であり、
人気があることをアピールすること。
そのどちらでもありません。
営業マンが最も力をいれるのは、
見学前のヒアリングです。
これだけで客が買うか買わないか
決まるくらい重要です。
ヒアリングとは、
来場時に記入してもらったアンケートを基に
客の現状把握をするために話を聞く事です。
しかし、これは表向きの理由で、
真の目的は客の信頼を獲得する事です。
信頼を得るためには、
客の疑問や不安を解決する必要があります。
具体的には、
なぜ家探しをしているのか？
そして、どんな家に住みたいのか？
等の目的や希望を言ってもらいます。
営業マンから話しかける際は、
オープン・クエスチョン(*1)を心掛け、
客が気持ちよく自由に話してもらうことで、
本音を引き出せるようにします。
*1：YES,NOで答えれない、自由な回答をしてもらう質問
ここで、優秀な営業マンなら
客の話を否定したり、
物件に誘導する話はしません。
ウザいと思われるだけだからです。
あくまで、不動産のプロとして、
『あなたにとって最も良い提案をします』
というスタンスで話をします。
他物件の方が合っていると思えば他を勧め、
現状維持した方が良ければそれを勧めます。
きちんと話を聞き、理解を示すことで、
客からの信頼を得ることができます。
そうすれば、
客は話を聞いてくれるようになります。
この後の物件アピールも
面白いように刺さってくれます。
見学時に、さりげなくアピール
営業マンは、先程のヒアリングで、
その客の攻略ポイントを掴んでいます。
・動機
なぜ購入を考えてるのか？
（結婚、出産、入学）
・ニーズ
今の家から変えたいことは何か？
（狭い、場所が悪い）
・場所
なぜ今の所に住んでいるのか？
（勤務地、実家が近い）
・嗜好（しこう）性
なぜ他物件を買わなかったのか？
（気に入らない、譲れないこと）
この４点を認識することで、
客がどんな家に住みたいか明確になります。
客自身も認識していない
「住みたい家の条件」を把握し、
その条件を満たす事を重点的に説明します。
ただし、あくまで説明であって、
セールスにならないように
さりげなくアピールする程度にします。
その理由は、客がこの物件を
営業マンから薦められたからではなく、
『自分の意思で決めた』と思わせる為です。
家選びで重要な4つのポイントについては
下記記事で詳しく解説しています。
『自分が決めた』と思わせる
客は基本的にセールスされるのが嫌いです。
営業されていると感じたら
話を聞いてくれません。
客はあくまで
『自分が決めた』と思いたいのです。
営業マンはアピールポイントを伝えた上で、
『客に決めてもらう』ことを意識して
話を誘導していきます。
そもそも客は、
事前にインターネットで情報を収集し、
物件を選んだ上で来場しています。
なので、物件と客のニーズが
一致している事は明確なのです。
『この物件でなくても、
気に入った物件があれば購入を勧めします』
という感じで伝えることで、
お客は『自分の意思で』
この物件を買う事を決めてくれるのです。
＜下記記事で営業マンの本音を解説します＞
＜モデルルームの裏事情を解説しています＞
＜住宅設備機器のショールーム裏事情です＞
＜良い物件を見つける方法を解説してます＞
＜販売員が教える家探しのノウハウ集です＞
