この記事で伝えたいこと
・営業マンは客の本気度を見ている
・アンケートで対応が大きく変わる
・できる限り一人で行かない
私たち営業マンは家を売るのが仕事です。
限られた時間の中で成果を出すためには、
購入する意思と予算がある客
を相手に営業活動をする必要があります。
モデルルームに来る客は様々です。
この物件を買いたい客
参考程度に見ておきたい客
景品目当ての客
来場した客が、
どれに当てはまるかを判断し、
対応する事になります。
判断材料は以下になります。
・来場時のアンケート
・何人で来たか
・ヒヤリングの内容
・過去の登録データ
(別物件を見学済の場合)
これらの事から、私たち営業マンが
どのように判断しているかを解説します。
アンケートで振り分ける
来場時に記入するアンケートには
必ず下記の質問があります。
予算と購入希望時期です。
予算については、
物件の価格帯よりも低いと
そもそも買うことができないです。
購入希望時期の回答が
「未定」や「参考程度」だと
購入する意思が無いと判断されます。
アンケートを空欄だらけで提出したら、
まず相手にされません。
少なくとも、
名前、住所、連絡先を書かないと
見学をお断りしています。
来場者プレゼントを広告している場合、
明らかに景品目当ての客が来ます。
ノベルティや商品券が欲しいだけなので、
アンケートも適当に記入しています。
そんな客を我々はチケッターと呼んでおり、
その情報は各物件間で共有してるため、
すぐに分ります。
なので、チケッターには景品渡して、
さっさと帰ってもらいます(笑)。
会話の中から本気度を探る
アンケートを回答しても
すぐに見学開始とはなりません。
事前説明と称し、アンケートの内容を元に、
営業マンとのヒヤリングが行われます。
アンケートで空欄だった項目についても
ヒヤリングで聞き出そうとします。
ここで、きちんと答えない客は
買う気の無い客と判断します。
その後の見学を社員でなく、
派遣スタッフが行うことが多いです。
但し、来客が多く、
社員だけで対応しきれない場合は
この限りでは無いです。
その場合は、見学後の価格説明では
社員が対応します。
人数で購入する可能性を計る
営業マンの対応に影響を与える要素として、
もう一つは、来場時の人数です。
よく妻1人で来られる方がいますが、
これまでの経験上、
2度目の来場に繋がらない事が多いです。
その理由ですが、購入検討が進む場合、
次は夫婦で来るという流れになるのですが、
夫が乗り気でなく、話が進展しません。
夫は実物を見ずに価格だけ聞くので、
高いと感じてしまうのです。
特に大手の物件はグレードが高く、
実際に見ないと、価値を理解できません。
その為、営業マンは最初に価格を言いません。
まずは見学して、その良さを見てもらい、
その後、説明した最後に価格表を渡します。
私たちプロですら手順を踏み、
台本まで用意して説明することで、
客の購買意欲を上げているのです。
なので、妻がいくら説明しても、
実物を見てもいない夫に
購買意欲を持たせるのは難しいでしょう。
営業マンはそれを知っているので、
妻の本気度が高かったとしても、
こちらのモチベーションは低くなります。
客が来場した事を上司に告げると、
「何人で来たか？」と必ず聞かれます。
その人数で、購入する可能性が
高いかどうか計っているのです。
しつこいセールスを避けるには
モデルルームは見たいけど、
しつこいセールスを避けたい場合は、
「予算が足りない」と言って下さい。
そう言えば、大抵の営業マンは諦めます。
お金が無ければ買えないのだから、
どうしようもないです。
正直に言ってくれた方が
売る側にとっても助かります。
予算が無いとは言い難いかもしれませんが、
ここではっきり言わないとセールスします。
可能性があると判断したら、粘ります。
モデルルーム見学は通常２時間程度ですが、
これはいけると判断したら、
4～5時間かけることもあります。
営業マンのノルマは次回予約を取る事です。
興味が無いのに下手に褒めたりしたら、
次回予約を取ろうと粘るので、
気に入らない点があれば
正直に言った方が良いです。
要するに、買う気が無い場合は、
変に期待を持たせないようにして下さい。
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